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销售高手常识论01  

2015-11-20 08:46:36|  分类: 营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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鸡为什么过马路?100个人回答,可能会有100个理由,而答案却只有一个:去问鸡。销售这行也如此,不同的人处理同一个项目,只会有一个人成功,那就是清楚知道客户为什么买东西的
 

■文/崔建中,销售专家

多年前我带过一支销售队伍,队伍里有两个很有特点的员工,一位老销售,一位新销售。

老销售40多岁,做了十几年销售,经验丰富,善于分析客户心理。很多销售人员遇到难题都喜欢找他分析,大家都觉得他是高手。

新销售则是个20多岁的小伙子,销售年龄还不到两岁,典型的愣头青,经验不足,胆子不小,遇到问题经常向那位老销售请教。但奇怪的是,老销售的业绩竟然不如新销售。

一次偶然,我发现了其中的问题所在。

一天下午,老销售跟我汇报一个单子的进展情况,我们详细地讨论了整个项目,并找出了项目中一些缺失的信息及不确定的地方。老销售根据自己的经验对问题做了详尽的分析,列举了各种可能的情况,并对客户中每个人想要什么做了合理的推测,还给出了相应的对策。

老销售刚出门,新销售接踵而至。同样是讨论项目,不过新销售并没有像老销售一样按照经验做分析,而是抄起桌上的电话就给客户打了过去,了解清楚情况之后,我们一起研究客户的需求,制定出了推进计划。

看着小伙子走出办公室,我猛然意识到老销售的问题到底出在了哪儿……

销售等级制

在销售这行,“高手”二字总是令人向往,他代表着纵横商场、无坚不摧,无论什么项目都会手到擒来,无论什么样的对手都立斩马下。随便上网一搜,就会看到一群这样的“高手”在炫耀自己做的各种案子。

不过,这些演绎的故事都是想象,和现实没啥关系。我曾经认真分析过大量类似的案例,发现无论多么精彩的成功故事,其套路都是一样的:主人公一眼就看穿了客户心思,然后几句话或某个动作就打动了客户,紧接着就成就了一段传奇故事。其实这些都是谎言。

要看穿客户的心思不是不可能,而是概率极低。这就是销售里著名的“鸡过马路原理”。

鸡为什么过马路?原因有很多,回家、找吃的、找母鸡、散步、下蛋等,如果100个人猜,可能会猜出100个理由。每个人猜对的概率只有1%,错误的概率是99%。而正确答案只有一个:去问鸡。除非这只鸡告诉你,否则你几乎猜不准。即使猜准了,那也是蒙的,和运气有关,和水平无关。

在销售中,“客户的心思”有个专门的名词叫“购买动机”。动机是客户购买的动力或者“个人的原因”。比如买车,公开的原因是代步,个人原因可能是炫耀或者其他。总之,买同一样东西,客户的购买动机可能是千变万化的,这远比鸡过马路的动机要复杂得多

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