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己过退休多年,但"帮别人成功,,创造美好未来"的事业仍在前进,,路越来越宽,朋友也越来越多!心态好年轻!

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2015年11月20日  

2015-11-20 08:51:36|  分类: 营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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销售高手常识论(3)

回归高手本质 关于高手,有人觉得,管它什么理论,乱拳打死老师傅。实用为王,理论又不能当饭吃。 我一贯认为,喊着实用为王的人,心里通常想的是
 

回归高手本质

关于高手,有人觉得,管它什么理论,乱拳打死老师傅。实用为王,理论又不能当饭吃。

我一贯认为,喊着“实用为王”的人,心里通常想的是“简单为王”。平日里忙着在各大论坛找绝招,希望能一招定天下,付出的不比别人少,却什么也没得到。其实,绝招是不存在的,因为它不符合逻辑,你用绝招,我也用绝招,那谁胜?

销售的本质就是“变化”,千古无同局,世界上也没有两个完全一样的单子。所以别指望靠所谓的绝招过日子。那些招数即使管用,也只是在某种具体环境下管用。环境一变,招数也要变,要想成为高手,还需踏踏实实修炼。

第一,你可以为客户提供价值。

任何客户买东西都不是买东西,而是买解决问题的方法以及由此带来的利益。在销售中,价值不仅仅是产品、服务提供的,很多时候都是销售人员,甚至是销售过程提供的,大项目销售中,销售人员是形成差异和优势的一个主要方面,而不是产品本身。所以销售人员应该是价值提供的一个主要载体,否则销售本身就失去了其存在的价值。

但是在B2B销售中想为客户提供价值,销售人员还需具备两个条件:对客户业务的深刻理解和对客户商业本质的理解。

客户业务是指客户所在行业的知识,比如,你的客户是银行,你要了解信贷、票据,甚至供应链融资业务,哪怕你只是个卖打印机的。除此之外,你还要了解银行员工是如何使用你的产品的,比如,他们打印的频率,对速度的要求,对纸张的处理等。这两样加起来就叫客户的业务知识。

商业本质就是指客户怎么赚钱的,他的经营模式、战略以及核心竞争力是什么,虽然是大问题,但是这些和你的产品都息息相关。

因为销售是解决客户问题的,如果你不了解客户的业务,就无从发现问题;如果你不了解客户的商业本质,又怎么去设计有价值的解决问题办法?

这听起来像个顾问做的事情,没错,每个好销售都是一个好顾问。你只有了解这些东西,才能真正找到客户的问题所在,才能最终为客户创造价值,否则你能做的就只有人家吃饭你埋单了。

通常情况下,客户自己发现的问题只是冰山一角,而高手却能看到整座冰山。因为他比客户还懂自己的业务。同时,由于他理解客户企业的商业本质,所以他能提出比对手好得多的解决方案。发现问题比别人多,解决方案比别人好,为客户提供的价值自然就凸显出来了。

第二,你必须让客户知道你确实提供了价值。

这貌似是一件简单的事情,但实际上非常复杂。首先,客户未必愿意听你说(因为没有信任);其次,客户未必承认你说的问题(因为没有挖掘需求的技巧);再次,客户未必认为你的方案是好的(因为你的说服或方案表述能力欠佳);最后,客户还未必承认你说的价值(因为他觉得那是你的想象)。

这些能力我们统称为销售执行能力。它就像一个望远镜,客户需要通过这个望远镜看清楚价值所在,否则他只能看到眼前的那点东西。这个能力不是几个简单的技巧,而是一种系统的方法论,包括你做销售的哲学思想、销售流程、销售方法论、项目与客户的管理方法等。覆盖了从客户挖掘到客户经营的各个方面的销售技术。

市面上最不缺乏的就是这种销售技术,天涯上、微博上、机场书店里、培训教室里到处都充斥着各种销售技巧。不过,找到真正“对”的技巧并非是件容易的事。它需要符合几个条件。首先,它必须是按照客户的采购流程和行为设计的技巧,而不是经验的堆砌。客户怎么买,你就应该怎么卖。其次,它必须是有逻辑、有流程、有方法、有工具的系统思想,而不是碎片化的零星技巧。最后,它还必须是道德的,至少是不违反道德的。销售中的道德是指双赢,没有双赢的技巧都是欺骗。

第三,你必须让客户的各个采购角色都认为你确实提供了价值。

之前说了,销售很像顾问,但并不等同。做销售要比做顾问累得多,因为他们的目标不一样,顾问只是通过自己的专业为客户提供一种组织利益,但是销售的目的是促成客户的购买决策,这里面可不仅仅是组织利益这么简单。

顾问的工作面向“事”展开,而销售的工作面向“人”展开。所以销售人员还必须要提供一个或多个客户角色支持自己的理由,并且要向影响决策的每一个人提供,从而满足他们的购买动机。

销售中所说的价值包括客户的组织所获得的价值、客户中的每个人所获得的价值,二者缺一不可。而且缺少给一个人提供价值,你的单子就会很危险,这种能力叫做销售策略能力。它包括对人的判断、对竞争对手的判断、对项目位置的判断、对客户反应模式的判定以及对行动计划的制定,这其中,最核心的是对客户个人利益的判定和满足。他们之间相互作用,相互影响,共同构建出了大项目的销售分析模型。

人真正的进步往往比蛇蜕皮还难,是一个非常痛苦的过程。越是高手,手里握的东西就越多,就越舍不得扔,从而也就越不可能拿到更好的东西。所以如果想成为真正的高手,最需要具备的就是否定自己的勇气。

一样东西,无论是认知、策略、体系还是其他,当你可以随心所欲的使用时,当你觉得引以为傲时,就一定要强迫自己质疑。找毛病、挑刺、痛骂自己。如果你这样做了,你就会发现,很多东西不但没有丢,反而升华了。你的质疑和否定就成了最好的催化剂。

我们再回头看开始的案例就知道,老销售为什么会输了。他犯了一个致命的错误:用猜测代替真实的信息,并且还用猜测的信息去进行推理,进而猜测客户的动机。而新销售没有猜测,也不会猜测,他做任何事情都是尽量找情报、找证据、找内线。如果用一小时完成一个单子,他59分钟都在干这些事,其他的事其实一分钟也就干完了。而这也正好切合了销售的规律,所以他成功了。

[编辑 陈俊伶]

E-mail:cjl@chinacbr.com


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