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商品定价策略:先定位,后定价,定价定天下(图示)  

2015-10-11 06:47:32|  分类: 新农村 |  标签: |举报 |字号 订阅

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商品定价策略:先定位,后定价,定价定天下(图示) - 捕鱼者 - 做现代有机农业 享健康快乐人生

传统观点认为,产品的价格越高,销量越小,相反,如果价格越低,销量就越大,总体呈现“金字塔”形状。

商品定价策略:先定位,后定价,定价定天下(图示) - 捕鱼者 - 做现代有机农业 享健康快乐人生

首先从模型图1显示:

1.价格高过市场瓶颈后,销量变化(收窄)变得不明显;

2.并不是价格越低销量越大,低过消费者心理价位后销量反而减少。

图2

商品定价策略:先定位,后定价,定价定天下(图示) - 捕鱼者 - 做现代有机农业 享健康快乐人生

商品定价策略:先定位,后定价,定价定天下(图示) - 捕鱼者 - 做现代有机农业 享健康快乐人生

其次,根据图2显示:如果产品价格定在P3,那么销售能够达到的理想销量是阴影的部分如果,辅以一定的市场营销,销量或许可以扩展到虚线所示的面积。但是如果过渡营销或者营销不当的话,结果会适得其反(如图3所示)。这种案例比比皆是,大家可以对号入座。

图4

商品定价策略:先定位,后定价,定价定天下(图示) - 捕鱼者 - 做现代有机农业 享健康快乐人生

最后,再来看图4:

很多企业产品上市,价格都会定位在“高价区”。这样的话,往往会受到销售人员和经销商的诟病,他们会认为自己的产品与大多数竞品相比没有竞争优势。

其实,定价在高价位区的,只要追求的销量与市场相匹配,很容易找到对手,全国范围内的对手也就6-7个。只要策略得当就可以占到一席之地,通过挤压对手的市场份额,让其他对手向下挤压,市场空间就会很快出来。不过,切忌轻易挑起价格战。

若定价在低价位区的,注定是同质化的产品,看似市场容量大,但是竞争也同样激烈,这时候就要做好打价格战的心理准备。

如果定价高到没有对手时,就必须突出品牌的差异性。这就需要寻找到与品牌差异性相关的消费者,分析他们会出入什么场所、在什么场所消费,然后通过提升品牌势能,对消费者进行针对性的培育。这个过程比较漫长,一般需要2-3年,随后会进入快速增长期。值得注意的是,企业必须做好品牌保护工作,不然培育好的市场就会落入“群狼之口”,老坛酸菜面就是活生生的案例,这种现象在其他行业更是屡见不鲜。

定价对产品的成功推广来说十分重要,有人说:先定位,后定价,定价定天下。笔者认为,这个观点需要企业充分重视。

鱼者祝愿天下朋友健康幸福
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